房地產市場正從過去高速發展逐步進入有質量發展的行列中，在「增量未見頂，存量剛開始」的大背景下，客戶需求也在發生變化。主要體現為50後、60後基本退出購房行列，70後、80後的換房需求源自二孩，90後已逐步成為購房主力軍，而95後、00後是未來需求的重要「儲備力量」。

一、50、60後基本退出購房行列 根據克而瑞調研數據來看，9成以上的50後、60後已經擁有自有住房，未來仍打算購房的比例僅有15%，且其中不乏「幫子女購房」的需求。其中15%有購房打算的50、60後中，有7成受訪者的購房目的是自住、改善及養老，15%是為子女購房或準備婚房，剩餘16%的受訪者買房則主要是為了投資。

二、70、80後二孩購房需求興起，更偏好置換新房 在絕大多數50後、60後退出購房行列的同時，另一類購房需求悄然而起：2016年全面二孩政策實施以來，連續三年二孩出生人口分別為721萬，883萬和762萬，二孩在新生兒中佔比已經達到5成左右。而在本次受訪人群中，70後和80後中有4成家庭因為二孩而產生換房需求。

本次受訪的二孩家庭中，在二孩出生前後換房和未換房的比例分別為41%和59%，其中換房的4成家庭中74.7%都選擇置換新房，25.3%選擇置換二手房。以此來看大量因二孩而產生的購買力仍有待挖掘。

三、處於需求高峰期的90後，購買力與需求矛盾不可忽視 從各個年齡段受訪者是否已經購房的統計來看，90後目前已購房和未購房比例相近，整個群體正處於從「未購房」向「已購房」轉化的高峰期，也是市場主力購房者。其中已經購房的90後中，8成手中僅有一套房，二套和三套的擁有者比例分別為15.8%和3.1%，90後購房仍屬剛需。

結合未來購買計劃看，90後也是購買最為迫切的群體：未購房90後群體中，有26%的人表示一年內就要購房，這個比例較95後、00後高出10個百分點；計劃三年內買房的比例近7成，相較00後明顯高出20個百分點。

四、95後購房選擇分化，00後是即將到來的生力軍 進入職場時間較短的95後在購房方面不如90後迫切，受訪95後中僅有四分之一已經購房，而從目前95後的需求情況來看，95後在居住狀態上正處於明顯分化時期，主要可分為：租房、購買剛需小戶型和直接購買改善產品三類。

租賃：95後受訪者中有65.4%的人當前正處於租房入住狀態，且8成受訪者表示曾經有過租房經歷。結合95後購房計劃來看，短期內（一年內）準備購房的比例僅有17%，也就是說大部分95後租房居住的狀態還將維持一段時間。對此類95後來說，品牌化、管理統一化的長租公寓是較為省心的選擇。

剛需小戶型： 一部分95後在購房的時候選擇購買剛需小戶型，一方面是受到購買力的限制，另一方面是隨「寵物消費」逐年遞增，養寵物獨居成為年輕人的熱門選擇，此外獨居生活群體也對社區服務有著更高的要求，如便利店、寵物醫院等。

直接改善： 95後群體中出現了一批「房二代」，受到父母名下有房且不止一套的影響，這部分95後在購房的時候往往跳過剛需，直接購買改善類產品以便一步到位。想要贏得此類客戶，產品必須有足夠的亮點和過硬的品質。

雖然目前00後剛剛邁入20歲的門檻，但這一群體是未來5年後購房的「生力軍」，2018年，00年代出生人口達到1.6億人，佔全國總人口的12%。調研結果顯示，00後群體中有37.9%計劃5年內買房，33.1%計劃3年內買房。

總體而言，各年齡段購房者面臨著不同的痛點分化，而對於開發商來說，一方面是市場上有一些永遠不過時的「經典」產品：在房住不炒的大環境下，購房也應該回歸居住本質，好配套、好品質是產品最強的競爭力，也是產品溢價的重要依賴。實際上在購房這樣一個大宗消費面前，90後、95後們依賴的不僅是自己的購買力，還有父母的鼎力支持，能夠承擔為學區、品牌等因素而支付更高的房價。另一方面，如何進一步在細分市場上贏得不同需求客戶是在存量市場致勝的關鍵：正如95後表現出來的居住狀態分化一樣，租賃、小戶型、改善需求以及從而衍生的管家服務、物業服務等也是值得拓寬的業務面。