最近很多人來找筆者，問有關2019年保險業發展前瞻 ，筆者一概的答覆如下：
『 2019年，我只投資兩件事： 1. 自己 2. 保險科技 。』
香港人一向習慣長篇大論，太簡短的答案，往往聽得別人莫名其妙，今天筆者就在這裡長篇大論一下。
先說保險業近來熱話，其中一項必定是保險業監管局（I.A.) 就草擬的（i）《＜保險業條例（第41章）＞有關持牌保險中介人「適當人選」的準則指引》及（ii）《持牌保險中介人持續專業培訓指引》，展開為期兩個月的公眾諮詢，為實施新的保險中介人規管制度作準備。
完成諮詢最低學歷及持續專業培訓要求的主要改變是個人持牌人須在香港中學文憑考試五科達到2級或以上成績（包括中文或英文，以及數學）。
保監的意向非常清晰，就是要提高門檻，汰弱留強，讓這個行業更加精英化，「投資自己」為自己增值，實乃未來最重要生存之道。
其實除了保監的新制度，這個行業的發展和市場環境也正在讓這個行業更加精英化，記得筆者在上一篇保險業的專欄詳細分析了保險科技為行業帶來的影響（詳情可參看《從經濟學看保險業（三）》），而今年，這個影響開始更見明朗化，行業已呈明顯汰弱留強之勢，
什麼業務員會先被淘汰？ 借用李開復先生文章的話：「哪些會先滅亡呢？利潤越高越先滅亡，附加價值越少越先滅亡，服務越標準化越先滅亡，越沒有(過時)法律法規保護的越先滅亡。」，李開復先說的是互聯網對傳統商業模式的影響，言而對保險業，也有值得參考的軌跡。
不要由今天預測明天，要從後天預測明天： 保險科技是未來10年保險業的大趨勢，但在有儲蓄成分的保險仍然有法律保障的香港，客戶必須經過從業務做財務需要分析(F.N.A.)，未來幾年從業員還未需要擔心太多，但定期壽險，旅遊保險，意外保障，醫療保障等這些比較標準化的保險市場，互聯網保險已經開始靜靜地起革命，騰訊（700）參與投資的網上人壽保險公司Blue，推出兩款網上保險產品，包括一款定期人壽及一款危疾保障產品，為為本港首間網上人壽保險，大家來看看他們的自我介紹。
Blue - 我們的故事： 保險可以為自己及摯愛提供保障。可是，購買保險絕不簡單。複雜的條款、冗長的手續、大量的文件，常常讓您不勝其煩。我們致力改變這一切。Blue，為全港首間網上人壽保險公司品牌，提供簡易靈活的保障計劃，絕不收取傭金。選擇Blue，您只需於網上回答簡單問題，就能立即獲得保障。我們深信，沒有人比您更明白您自己的需要。 Blue ，讓您的生活變得更簡單。
看罷這些個頗具文藝青年情懷的介紹，你們想一想，什麼人會最先心動？ 沒錯，就是年青人，為什麼？
年青人本來就是最習慣於使用互聯網的銷費群，尤其是國內的年青人，出門用「滴滴出行」，餓了用「餓了麼」叫外賣，微信，支付寶內要訂火車，機票，酒店，餐廳，應有盡有，購物就更加不用說，所以說，現在是年青人真的做到了「足不出戶能知天下事」，還不只，是「足不出戶能辦天下事」， 如此時代，說我們的下一代喜歡用互聯網買保險一點也不為過吧，由此可見，我們的未來 (年青人)，是屬於保險科技的，因此筆者已經及將會不斷投資保險科技相關的投資工具，未來互聯網保險科技大行其道時，相信筆者也可以為興趣而工作了，是對沖也好，是趨勢也好，「投資保險科技」的重要確實不言而喻。
說回保險業，既然年青人市場最容易被互聯網取代，那麼我們向上望一下另一個市場 - 中產市場 。
香港每十年都會進行一次大型的人口普查。政府在2006年7月至8月進行的2006年中期人口統計的結果顯示，香港家庭收入呈現兩極化發展，月收入低於1萬港元的家庭由1996年的44.2萬戶增加至62萬戶，而月入4萬元以上的家庭則由15%增加至17%，月入1-4萬港元的中等收入家庭比例由62.2%下降至55%，顯示一向被認為社會最穩定階層的中產收入者在香港漸漸減少。
那我們先定義一下中產吧，筆者不習慣用飲咖啡、看法國電影就是中產那麼浪漫的定義，這裡就簡單點用「百萬富翁」來定義中產吧。花 旗銀行公佈香港百萬富翁調查結果。調查以電話抽樣方式訪問了3300人。受訪者年齡介於21至79歲，當中5.2%受訪者擁有100萬元或以上流動資產（不包括物業），換句話就是每20名成年人中便有一人是「百萬富豪」。這些富豪的平均年齡是48歲，受訪者大部份已婚或育有小孩。
平均年齡48歲的中產階級，他們多半不會是互聯網購物的高手，不會像年青人一樣喜歡足不出戶，看來似是一個不錯的市場。讓我們看看數據吧，截至二零一八年六月三十日，香港共有160間獲授權保險公司，其中93間經營一般業務，48間經營長期業務，其餘19間則經營綜合業務。在登記委員會登記的保險代理商共有2,410家，個人代理人則有63,931名，以及負責人及業務代表25,668名。
那即是說，接近 9萬名從業員，去競爭 35萬個中產客戶，平均每人會得到 4個客戶，這是一個多麼慘烈的市場。當然，筆者肯定不會勸告你放棄這市場，我們需要的是解構面對如此競爭激烈的市場時，自處的位置和策略。 面對競爭，每一個人都會說，提升自己是唯人出路，可是提升什麼呢？盲目的自我提升就真的能夠找到出路嗎？ 筆者給的答案必然是否定的。
你拿著舊地圖，找不到新大陸: 從事保險業培訓多年，筆者每天不停接觸 TOT，COT，MDRT，SDD，SRD 等不同的學員，得出的結論很簡單，無論你是在做什麼市場，你需要提升的是你解決問題的能力。為什麼提升你解決問題的能力那麼重要？或許你已經聽過很多坊間那些關於人脈的大道理；『只有讓自己變得強大，才能獲得有用的人脈；「認識越多人」不等於「人脈廣」； 人脈的基礎是你的「被利用價值」； 少「巴結」，多「互助」和「提攜」』等等，而筆者仍然是那句話「讓客戶欠你人情，成為客户黃頁，一通電話解決所有問題。」
問題是：
- 你在為什麼階層的客戶解決問題？
- 你能解決什麼階層的問題？
如果之前聽過筆者的講座的讀者們應該聽過筆者說的人脈四步曲，客戶有事找你幫忙並不是因為把你當作「阿四」，而是他真的想不到有人比你人面廣，可以幫到他拿到 iPhone，周杰倫演唱會門票，奶粉....etc....
而筆者今次想說的是，如果你能解決的只是iPhone，演唱會門票，奶粉等問題，你大概正在做的都是中產市場的業務吧。原因很簡單，這些都是中產面對的問題，很少有錢人需要自己解決這些問題，對有錢人來說面對這些問題的是他們的秘書，精通這些極其量只能讓有錢人的秘書欠你人情（也即是中產吧）。而如果你連這些問題也沒信心完全解決呢？不好意思，你恐怕連中產市場也做得很勉強了。
有錢人需要的不是一個Agent，他們要的是一個Partner ： 那麼如果要做高端客戶市場的從業員，首先你需要了解有錢人想的是什麼？需要解決的是什麼問題？ 筆者一直主張蔡明敏博士的思維模式 S.E.E.D.（簡單，容易，有效，可複製），今天的也簡單地分析一下吧。
筆者試用一個最簡單的方法的把有錢人分成兩種：
- 先天有錢人
- 後天有錢人
當然每一個人都不同，但綜合而言先天有錢的，特別是中國人都擔心著同一個問題，就是富不過三代，所以他們都會比較容易接受信託，家族辦公室等概念。因為他們的問題是 - 傳承，而傳的不只是財富，還有更重要的是家族創辦人的理念，而承的也不只是子孫，還有是整個集團的高管要員，其中牽涉的上至家族辦公室策劃師，律師，會計師，私人銀行，下至保鏢，管家等。
而後天有錢人，顧名思義都是白手興家的，當然他們也面對著傳承的問題，但更多的都是企業發展，融資上市等問題。當中牽涉著很多新舊金融的知識：天使投資人，風投基金，ICO，新三板等新的金融知識和渠道，而傳統上市的新規管，從上市保薦人到包銷商等知識和人脈資源，你能幫得上忙嗎？ 當然今日只能淺談一下。
在成功路上，我們都需要別人幫忙，這是必然的。但「提款」前，得先「存款」，提升能力為別人『增值』。
想像一下，如果這些你都能解決，怎麼可能做不到有錢人的生意？ 相反，如果你對以上所提及有錢人的小部分問題也一竅不通，那要麼就努力為「投資自己」成為高端客戶專家，要麼就努力打好基礎學會做人，成為中產市場服務專家，努力為中產解決問題。
從今天開始，定目標時多問自己一句，我能解決什麼問題？
如果現在你主要的客戶群是年青人或基層市場，那麼你既要學會軟技巧，又要學習硬知識，筆者不用看流年也知道2019年絕對是你的「學習投資轉型年」了。
最後，筆者想問，有沒有想過，有一天你贏了所有競爭者，卻輸給了時代？ 原因是什麼？ 是因為缺少了對未來的想像，
保險業的未來會是怎樣？ 2019 年會有什麼翻天覆地的變化？ 從業員應該如何面對？ 如果你要「由今天預測明天」，筆者告訴你，你必須從「從後天預測明天」。
2019年，投資自己努力學習，你絕對要贏在起跑線。