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林子俊 Colin Lam
2021-01-06 18:03:24
映客的細分賽道選擇,首看商業模式

上週談及映客(3700.HK)針對細分市場,部分項目例如在線相睇市場的生意因為少巨頭爭做得相當出色。但是不是所有巨無霸都不關注的領域就肯定成功?現實是,細的賽道正如開一間特別的小店,雖然競爭對手比較少,但想做得好還是需要用心耕耘。更重要的是,假如小店的定位不清楚甚至不正確,很可能也是倒逼收場。

在線相睇最主要是公信力的問題,畢竟和普通的交友軟件不同,相睇具有非常強的目的性。身份認證,防色情欺詐技術已經是基本功(香港每年都有不少網絡騙局透過交友軟件進行)。作為互聯網平台,如何快速有效地拉近相睇對象之間的互信,乃至引導雙方進行深入了解和交流,成為了網絡平台的核心競爭力之一。

為了解決這個問題,對緣在整個商業模式中增加了一個角色——線上紅娘。

線上紅娘最主要的工作是在平台作為相睇的男女嘉賓溝通的橋樑,例如發起話題,幫男方或者女方問一些不方便主動提及而又非常重要的問題等。正如線下speed dating的MC一樣,線上紅娘需要的不僅僅是口才好,轉數夠快,還要懂得留有足夠的機會讓相睇男女發言和交流同時控制節奏。其中平台為男女嘉賓和紅娘提供公平的收益分成平台,讓沒有相睇需求的紅娘保持了積極性。

由於在線紅娘並不需要“打卡”,也節省了出勤時間,所以不少口才好,有熱心的家庭主婦、小店老闆和比較休閒的打工一族,都紛紛將紅娘當做兼職甚至全職。根據公開數據,對緣APP有近一萬名紅娘,平均月薪3500元人民幣,其中Top15%的紅娘收入超過一萬人民幣。根據2019年數據顯示,中國三四線城市平均打工月薪也只有3000至4000元人民幣,換言之在線紅娘在某些城市即使作為全職工作也有足夠吸引力。

對緣的成功並不是單靠一個idea或者選對了賽道,這兩者只不過決定了這條路是否容易行,關鍵還是取決於行的人。在線紅娘作為對緣商業模式中非常重要的一環。不單將整個業務盤活,還營造了一個多贏的局面,才造就了這條細分領域的成功。

地基打得後,後面就靠團隊努力和效率了,即使有CV,團隊努力是很難估計的,因此在筆者過往的投資經驗中,更看重的是公司本身的商業模式是否成熟和有潛力。當然任何的投資和生意都會有輸贏,押註在公司定位和商業閉環的勝率,一般要比押註到人要高一些。